正在閱讀:為未來努力 DEVELOP德凡力拓中國市場為未來努力 DEVELOP德凡力拓中國市場

2019-05-27 15:45 出處:其他 作者:胖子哥 責任編輯:songshipeng

  [PConline 高層對話]2019年的五一假期前的江西南昌,柯尼卡美能達舉行了一年一度規模盛大的全國經銷商大會,這一場主題為“多維融合,無限柯能”的大會,讓柯尼卡美能達與全國近五百位經銷商合作夥伴共聚一堂,一同回顧了柯尼卡美能達2018財年以來取得的輝煌業績,也一齊分享了2019財年的整體規劃。


柯尼卡美能達2019全國經銷商大會華麗開場

  在過去的2018財年,柯尼卡美能達取得了14%銷售額的強勁增長,在A3彩色多功能複合機的銷量更是實現了超50%的漲幅。在數字印刷領域,生產型數字印刷產品的銷量實現了40%以上的增長,而生產型數字印刷、工業印刷及噴墨印花業務較前一年整體上浮了50%。

  在面對即將到來的2019財年時,“變革”這一詞被柯尼卡美能達副總經理鐘登根先生多次提及,他認為柯尼卡美能達不能再侷限於售賣傳統的數碼複合機和相應的解決方案,更應該關注和發力在數字化解決方案、3D列印業務、MOBOTIX視頻監控、智能商用服務機器人等創新業務中。為此,柯尼卡美能達成立了新事業統括部,協助柯尼卡美能達的合作夥伴及經銷商加速業務轉型,提升創新業務市場佔比的不斷增長。

  雙品牌、新業務、多維度的柯尼卡美能達

  眾所眾知,在商業模式創新方面,柯尼卡美能達不僅開拓了數字化解決方案、3D列印業務、MOBOTIX視頻監控等全新的業務,更在去年引進了歐洲複合機品牌DEVELOP德凡,從而讓柯尼卡美能達成為了市場中唯一一家擁有雙品牌的數碼複合機產品及解決方案供應商。


柯尼卡美能達2019全國經銷商大會現場 

  柯尼卡美能達既有的bizhub系列數碼複合機在中國彩色市場中深耕多年,不僅穫得了市場的良好口碑,更備受采購者所青睞。而剛剛被引入中國市場的DEVELOP德凡品牌在德國擁有近六十年的行業積澱,在與柯尼卡美能達結合後被定為中高端定制化服務,並非像其他品牌一樣被僅當做產品售賣。

  雖然柯尼卡美能達在bizhub峰會中分享了MarketPlace柯尼卡美能達中國應用市場、企業數字化轉型等新業務和產品,但我們更關心的是去年引入的DEVELOP德凡品牌,在這半年中做出的成績和在2019財年的規劃。

  DEVELOP德凡的這半年

  DEVELOP德凡正式被引入中國市場已過了近半年的時間,其在中國市場的表現到底如何?成為了整個OA行業極為關心的事情。


柯尼卡美能達OP銷售本部副統括部長楊浩勇發表主題演講“堅持德凡之路,為用戶創造價值”

  柯尼卡美能達OP銷售本部副統括部長楊浩勇先生認為,雖然DEVELOP德凡在這半年的市場表現可圈可點,但與他本人給自己制定的目標還是有不小差距的。與傳統OA市場不同,柯尼卡美能達看到了用戶與日俱增的數字化轉型需求和對文印設備和服務定制化需求,最終下定決心引進DEVELOP德凡這個品牌進入中國,經過這半年的市場偵測發現,DEVELOP德凡的彩機銷量佔德凡總體銷量的近70%,可見,中國用戶對DEVELOP德凡彩機的接納度還是頗為樂觀的。此次DEVELOP德凡峰會會場中座無虛席,從置身其中的經銷商眼中,我們看到了OA行業經銷商眼中久違的火熱。

  在會後的采訪中,楊浩勇先生認為在中國的DEVELOP德凡就好像一個初生嬰兒般,全新的品牌+全新的銷售模式+不一樣的采購人群讓DEVELOP德凡比較難在短時間內在中國OA市場中馳騁,但它的未來卻被所有人看好。

  DEVELOP德凡在中國市場中首要問題源於中國用戶對於新品牌缺乏相應的認知,在中國OA行業發展幾十年後,再引入新品牌時必然會出現和老品牌對比的情況,但憑藉DEVELOP德凡在歐洲市場60餘年的深厚積澱,這個問題將會隨著時間而慢慢消化。

  其次是全新的銷售模式讓采購者和經銷商無法短時間內適應,尤其是對采購者而言,他們更習慣在產品參數、價格中尋找最優產品,而非是最為適用的產品服務,這無疑需要采購者在學習認知所在企業中文印需求後才能進行選購。

  第三是與傳統OA行業數碼複合機售賣產品不同,DEVELOP德凡售賣的是一種服務,這其實是一種對中高端采購群體的適應,這讓傳統的OA經銷商和DEVELOP德凡經銷商變成了兩類群體,而DEVELOP德凡的經銷商作為行業的開拓者,需要走出一條更為不凡的探索之路。


柯尼卡美能達OP銷售本部楊浩勇副統括部長(右二)和經銷商代表們

  DEVELOP德凡未來三年要一直打硬仗

  相較於有型的產品而言,無形的服務是最難做的,因為每一個企業、每一個部門、每一個員工,甚至是每一個采購,其需求、描述需求、實際使用都是千差萬別的,DEVELOP德凡作為一個主打中高端市場的品牌,市場開拓的難度可想而知。

  DEVELOP德凡首要解決的是對傳統經銷商系統的改造陞級,這種改造陞級不僅僅侷限於渠道政策,更多的是在於溝通的流程、渠道思維的轉變,尤其是後者,讓傳統渠道在思維上進行轉別無疑是十分艱難且痛苦的,但這是必須要改變的。

  在服務端,傳統OA渠道扮演了供貨商、服務商、維修商的角色,但在DEVELOP德凡中渠道更像是品牌和終端用戶的紐帶,甚至可以理解為DEVELOP德凡需要透過渠道穫得每個具體用戶的獨家需求,再根據每一個具體用戶的不同需求,相應出品定制化軟硬體產品,最後讓相應的渠道在理解的同時提供後續的服務。

  在品牌宣傳層面,除了一遍又一遍用水磨的工夫去讓終端企業和用戶認知,別無太多近路可選。與傳統OA產品不同的是,走中高端定制化路線的DEVELOP德凡案例,很難簡單地套用到其它企業中,這無疑與傳統批量生產以量取勝的營銷方式有所不同。

  如果說DEVELOP德凡是一個新生兒,那麼剛過半歲在中國OA市場中的DEVELOP德凡更像一個雖瘦小但發育較好且有較高天賦的幼兒,在未來的三年左右時間中,DEVELOP德凡不僅將經歷行業競爭最為激烈的市場檢驗,更需要相應渠道的扶持和幫助。

  寫在最後:在這個全球人口最多的國家,在這個全球購買力最強的市場,在這個全球最聰明的中國OA行業中,DEVELOP德凡的成長注定經歷一些坎坷,但只有在這樣一個國家、市場和行業中,DEVELOP德凡才有機會成長壯大,我相信距離DEVELOP德凡光輝時刻的到來也不久矣!

 
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